卖保险为什么不香了? 保险为什么难卖
作者：chunzhi 发布时间:2022-09-21卖保险为什么不香了？保险为什么难卖
干了3年保险代理人的王强(化名)，在2020年初选择离职，这对他来说并不是一个特别难下的决定。“疫情来了，不能外出拜访客户，单子越来越难谈。”王强告诉中新经纬，如今他成为了一名网约车司机，每月赚1万元左右，虽然一天跑12个小时很辛苦，但胜在稳定。
王强仅仅是保险代理人离职的一个缩影。银保监会9月19日披露的数据显示，截至2022年6月30日，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员(下称保险营销员)为570。7万人。从销售人员合同类型看，代理制销售人员521。7万人。而2019年底，全国保险公司共有销售人员973万人，其中代理制销售人员912万人。也就是说，两年半时间里，保险销售人员少了402。3万人。
代理人渠道清除虚假人力(下称清虚)的动作还在持续，这种状态也令业界担忧。正如新华保险(601336)副总裁于志刚在业绩发布会上提到“寿险行业的灵魂拷问”：到底行业转型还要持续多久？
人海战术下的行业内卷
2013年，家住深圳的张思琪(化名)在亲戚介绍下来到了一家保险公司，一干就是9年。回忆起自己刚进入保险行业时，她仍然为自己的业绩感到自豪。“我入司高峰排名是全市第七，营业区第一，公司还奖励我去意大利旅游。”张思琪对中新经纬表示。
“前几年，我都不太需要主动拓展客户，老客户会主动给我转介绍客户。在入司后几年，我的业绩基本上保持在营业区前十。”正因为业绩好，在没有做增员的情况下，张思琪的平均年收入也能达到四五十万。
而张思琪进入行业不久，就见证了保险业的大力扩招。2015年8月，保险营销员资格考试取消，使保险成为一个几乎0门槛的职业，各保险公司高举“人海战术”，保险营销员人数也迎来井喷。
数据显示，2014年底，保险营销员为325万人，到了2015年底攀升至471万人，2019年达到了顶峰973万人，与5年前相比翻了近2倍。
为了“拉人头”增员，有的支公司甚至打着招聘内勤的幌子招代理人。曾有离职代理人向中新经纬透露，其大学毕业时收到保险公司发来的面试邀请，以为是做内勤工作便参加了面试，不料进入公司后就成了销售，还被主管哄骗买了很多“自保件”，第二年才发现主管之前画的“大饼”根本无法兑现。
“拉人头”曾让保险公司业绩尝到甜头，新进来的代理人往往能完成几单“自保件”“关系单”，但当挖掘不出来新客户后就会自动流失。
“人海战术”的负面效应也逐渐显现，招聘代理人的素质参差不齐。“以前这个行业真是什么人都能进来，我的一个同事以前在国企，个人综合能力和素质也很好，是非常优秀的人才。被招进去时(公司)说得可好了，但是当他真的进入公司以后才发现，有很多人每天穿着拖鞋来开早会，开完会就去打麻将了。这让她对自己从事的行业感到怀疑。”从保险公司跳槽到保险经纪公司的付宇宁(化名)对中新经纬表示。
张思琪有着同样的感受，她称之为“劣币驱逐良币”。“光靠拉人头进来的这些业务员没有好好进行培训，肯定会走歪。”张思琪介绍，公司对新代理人会给底薪，但需要他完成一单，代理人首年佣金可以达到30%-40%，比如开一单1万元的单子，有的新业务员就会把3000元佣金返给客户，只为了赚底薪。但是老业务员没有业绩津贴，必须靠佣金生活，就竞争不过新人。
“退佣行为是不合法的，但就是有人就这么干。这种新业务员可能开两三单、拿几个月底薪就走了，但是对老业务员业绩影响很大。”张思琪说。
主动选择离开
2021年8月，张思琪选择了离职。谈到原因时，她表示，一是为了照顾家庭；二是受疫情影响，她的客户中有一部分是做生意的，有些无法正常缴纳保费，甚至要退保，相比过去开单也更艰难，这些都对她造成很大压力；三是进入保险公司近10年，作为一名老员工，她时常感觉没有归属感。
“代理人是没有五险一金的，而且公司还会考核业绩。比如一个季度要开四单才能完成基本考核，以前正常来说和客户深入聊，5个人里起码可以成交1、2单，现在谈10个客户都很难成交一单。”张思琪说。
不仅业绩难拿，增员更难。张思琪介绍，由于疫情影响，新人开单艰难。“以前保险公司的代理人离职多、进来新人也多，但现在比如100人的大部门，一个月可能离职8个、10个，但进来一两个人都很难，想从事保险行业的人更少了。”
付宇宁直言，保险代理人离职的主要原因是业绩，大部分是被考核掉了。“保险行业是没有底薪的，如果连续半年或者一年都没有业绩，是个成年人得养家糊口，就会选择换个行业或者平台。”付宇宁表示。
在付宇宁看来，保险不是人人都能干的职业。“看着挺简单，实际上非常考验一个人的客户经营能力、综合素质和自律性，甚至是人性。”
另一方面，部分保险公司在专业销售技能培训上并不完备，不少新人入职后无法掌握系统的保险销售技能。这一点，纹绣师李娜娜深有感触。受疫情影响，李娜娜(化名)的纹绣生意不佳，在朋友推荐下，2021年4月，她来到某保险公司工作。只干了四个月，她就选择了放弃，又干回了老本行。
李娜娜说，在保险公司工作的4个月，她只是给自己的女儿买了一份保险，没有开一单。“我也尝试过给别人介绍，但是很多条款我都不知道，也不知道怎么表达给客户，基本上都是师傅在旁边给客户说，维护老客户也是师傅带着。就算客户对产品感兴趣我也不敢多说，怕自己说错了，毕竟后期影响也挺大的。”
保险公司“挤水分”
在经历了高歌猛进的几年后，保险行业终于到了回头看的时候。
2019年4月，银保监会下发《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》指出，部分保险公司执业登记责任虚化、执业管理有名无实，登记上口径把握不准、信息填报不全，维护上不及时登记新进人员、不及时清除离职人员。通知要求，开展保险公司从业人员执业登记数据清核整顿工作。
2021年4月，银保监会办公厅发布《关于深入开展人身保险市场乱象治理专项工作的通知》，治理重点之一就是人员管理弄虚作假、松散失序等行为。如信息虚假，是否存在虚假学历、虚假身份信息；虚增人力，是否存在以避税、维持团队架构、完成激励方案、套取费用为目的虚增虚挂从业人员；管理松散，是否存在不严格执行考核要求，不及时为离职从业人员办理注销手续。
“寿险代理人大进大出的模式是不可持续的，大多数人也意识到改革是刻不容缓的。”中国平安(601318)联席首席执行官、常务副总经理陈心颖曾在2021年中期业绩发布会上表示。
太保寿险总经理蔡强在中国太保(601601)2022年中期业绩发布会上指出，中国太保从2021年开始坚决按照银保监会所强调的“清除三虚”方针，坚决认真执行考核，清除虚假人力、虚假保单、虚假架构。蔡强强调：“如果是虚的，迟早都是要走掉的，在转型阵痛当中，宜快不宜慢。”
今年上半年数据来看，A股五大上市寿险公司个险人力规模减少了49。61万人。具体来看，从缩减人数上，太保寿险2022年上半年月均保险营销员31。2万人，较2021年末的52。5万人，减少21。3万人，缩减人数最多。
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